Ты даёшь фермерам стабильный канал сбыта, а они косячат с товарами… без уважения! Как создатель агрегатора «Ешь деревенское» не сдался и вошёл в топ-20 foodtech-предпринимателей России.
Илья Елпанов
Сфера бизнеса: #СельскоеХозяйство #ПродуктыПитания #Доставка #foodtech
Предприниматель: Илья Елпанов
Возраст, когда начинал: #до30
Как начинал: #сам
Страна и год: Россия, 2015 год
В детстве Илья Елпанов работал на животноводческом предприятии отца в Тверской области, а став взрослым, запустил свой агрегатор фермерских продуктов «Ешь деревенское». Идея проста и приятна: измученные мегаполисом москвичи могут заказать самые настоящие органические фермерские продукты с доставкой прямо до двери.
Отличная идея? Что могло пойти не так?
Главной проблемой оказалась невозможность контролировать работу поставщиков. Далеко не все владельцы маленьких ферм могли понять, что такое «Товары необходимо доставить точно в срок», «Продукты нужно поставлять регулярно» и «Покупатели рассчитывают на предсказуемо высокое качество».
Процессы большинства фермеров, с которыми Илья начинал работу, просто не были настроены на постоянное массовое производство. Кроме того, фермеры регулярно поставляли не те товары. То и дело не успевали в срок довезти продукты до города. Нередко путали товары в заказе.
Илья буквально вяз в подобных накладках, столичные клиенты негодовали, так что приходилось то дарить им подарки, то возвращать стоимость оплаченных продуктов.
Чем необычнее товар, тем он опаснее
Самые большие проблемы были с уникальными продуктами, которые ничем нельзя заменить. Например, есть заказ на шестьдесят йогуртов, которые делает только один фермер, но так случилось, что на ферме эти йогурты полежали без холодильника, и десятки бутылочек теперь остаётся только выбросить. А клиентам мы можем передать только наш пламенный привет – похожих йогуртов нет у других фермеров.
Решение было найдено несколько месяцев спустя: Илья жёстко сократил ассортимент. Все проблемные и уникальные позиции ушли, и товарную матрицу Илья сформировал так, чтобы продукты были взаимозаменяемыми: похожие товары, похожий вкус и качество, чтобы одну позицию можно было заменить другой в случае накладки.
Также была выработана система ответственности для поставщиков: не смог поставить товар – за свой счёт даришь клиенту комплимент при следующем заказе. Это честно с точки зрения обеих сторон.
Однако проблема с поставками была хоть и ключевой, но не единственной, с которой пришлось разбираться создателю агрегатора «Ешь деревенское».
Шесть ошибок Ильи Елпанова
1. Действовал без системы. Просто давал фермерам заказы и ждал, что те всё сделают правильно. Не проверял предварительно умение самих фермеров вести дела чётко, по плану и без накладок.
2. Практиковал чайка-менеджмент. Не умея нарезать из слона маленькие бифштексы, устроил хаос из проектов и задач, чуть не утопив в них сотрудников. Но вовремя одумался и завёл в компании CRM.
3. Вместо системы мотивации создал систему демотивации. Ставил нереалистичные планы, считая, что команда будут гореть задачами, но вместо этого команда просто выгорала. Пришлось переосмыслить подход и разработать действительно мотивирующий KPI.
4. Не имел выстроенной финансовой системы. Весь учёт вёл на коленке и в таблицах, пока не начал зашиваться. Это вылилось в необходимость нанять финансиста с зарплатой 200 тыс. руб., чтобы избежать хаоса в бухгалтерии.
5. Считал глянцевые видеоролики маркетингом. Вместо того чтобы доносить до клиентов реальную ценность своего предложения, стремился создавать вирусные ролики. Из-за этого рост был очень медленным, но затем маркетинг переосмыслили. Теперь он о математике и метриках, а не о креативе как таковом.
6. Пытался всё делать сам. В итоге чуть не потерял контроль над всеми процессами, но вовремя научился делегировать.
Процессы большинства фермеров, с которыми Илья начинал работу, просто не были настроены на постоянное массовое производство. Кроме того, фермеры регулярно поставляли не те товары. То и дело не успевали в срок довезти продукты до города. Нередко путали товары в заказе.
Илья буквально вяз в подобных накладках, столичные клиенты негодовали, так что приходилось то дарить им подарки, то возвращать стоимость оплаченных продуктов.
Чем необычнее товар, тем он опаснее
Самые большие проблемы были с уникальными продуктами, которые ничем нельзя заменить. Например, есть заказ на шестьдесят йогуртов, которые делает только один фермер, но так случилось, что на ферме эти йогурты полежали без холодильника, и десятки бутылочек теперь остаётся только выбросить. А клиентам мы можем передать только наш пламенный привет – похожих йогуртов нет у других фермеров.
Решение было найдено несколько месяцев спустя: Илья жёстко сократил ассортимент. Все проблемные и уникальные позиции ушли, и товарную матрицу Илья сформировал так, чтобы продукты были взаимозаменяемыми: похожие товары, похожий вкус и качество, чтобы одну позицию можно было заменить другой в случае накладки.
Также была выработана система ответственности для поставщиков: не смог поставить товар – за свой счёт даришь клиенту комплимент при следующем заказе. Это честно с точки зрения обеих сторон.
Однако проблема с поставками была хоть и ключевой, но не единственной, с которой пришлось разбираться создателю агрегатора «Ешь деревенское».
Шесть ошибок Ильи Елпанова
1. Действовал без системы. Просто давал фермерам заказы и ждал, что те всё сделают правильно. Не проверял предварительно умение самих фермеров вести дела чётко, по плану и без накладок.
2. Практиковал чайка-менеджмент. Не умея нарезать из слона маленькие бифштексы, устроил хаос из проектов и задач, чуть не утопив в них сотрудников. Но вовремя одумался и завёл в компании CRM.
3. Вместо системы мотивации создал систему демотивации. Ставил нереалистичные планы, считая, что команда будут гореть задачами, но вместо этого команда просто выгорала. Пришлось переосмыслить подход и разработать действительно мотивирующий KPI.
4. Не имел выстроенной финансовой системы. Весь учёт вёл на коленке и в таблицах, пока не начал зашиваться. Это вылилось в необходимость нанять финансиста с зарплатой 200 тыс. руб., чтобы избежать хаоса в бухгалтерии.
5. Считал глянцевые видеоролики маркетингом. Вместо того чтобы доносить до клиентов реальную ценность своего предложения, стремился создавать вирусные ролики. Из-за этого рост был очень медленным, но затем маркетинг переосмыслили. Теперь он о математике и метриках, а не о креативе как таковом.
6. Пытался всё делать сам. В итоге чуть не потерял контроль над всеми процессами, но вовремя научился делегировать.
У Ильи Елпанова есть важное для предпринимателя качество: он не упирается в один способ действий и всегда готов меняться, если видит неэффективность принятой модели.
Сегодня агрегатор «Ешь деревенское» работает почти с двумя сотнями фермеров из Московской, Тверской, Липецкой, Ярославской областей и Краснодарского края, а также из других стран. Илья поставляет продукты в Москву и Подмосковье, в том числе через сети крупных ритейлеров. Его бизнес оценивается в 105 миллионов рублей.
Агрегатор «Ешь деревенское» имеет премию Live Organic Awards в номинации «Лучший интернет-магазин полезных продуктов».
Спасибо, что дочитали до конца! Следить за дайджестами кейсов можно на нашем телеграм-канале «Успешный провал».
Сегодня агрегатор «Ешь деревенское» работает почти с двумя сотнями фермеров из Московской, Тверской, Липецкой, Ярославской областей и Краснодарского края, а также из других стран. Илья поставляет продукты в Москву и Подмосковье, в том числе через сети крупных ритейлеров. Его бизнес оценивается в 105 миллионов рублей.
Агрегатор «Ешь деревенское» имеет премию Live Organic Awards в номинации «Лучший интернет-магазин полезных продуктов».
Спасибо, что дочитали до конца! Следить за дайджестами кейсов можно на нашем телеграм-канале «Успешный провал».