«Бей или беги»: как потерять 400 тысяч из-за боксёрских перчаток

Михаил хотел конкурировать с лидерами рынка – но через четыре месяца закрыл бизнес, разорившись. Итак, как же зафейлить бизнес, основанный на хобби?

В студенческие годы Михаил Самойленко увлекся боксом. И главный вопрос, который перед ним тогда встал, — это экипировка.

Одежду можно заменить обычной майкой с шортами, боксёрки — кроссовками, а вот перчатки уже ничем не заменишь, это — обязательный атрибут даже для начинающего. Миша покупал их как у неизвестных фирм, так и у популярных брендов, и все они после нескольких месяцев тренировок изнашивались одинаково.

«Известный логотип на товаре всегда добавляет цену, но не всегда — качество».

Миша стал изучать рынок и понял, что существенная доля всех перчаток производилась в Пакистане. В феврале 2017 года Михаил как раз наткнулся в интернете на сайт пакистанской фабрики. Одна пара перчаток из натуральной кожи стоила 30$. Вместе с доставкой в Россию выходило 2,5 тысячи рублей за пару. При этом цена на российском рынке была уже от пяти тысяч до 20 тысяч за пару.

После короткой переписки с фабрикой Михаил перевел производителю 150$ за товар и еще 50$ — за доставку.

Через две недели курьер привез перчатки. Швы были ровные, качество материалов хорошее, а цвет — насыщенный. После нескольких тренировок перчатки не потеряли товарный вид. Михаил решил, что такая экипировка точно станет востребованной.

В ноябре 2017 года Миша попал под сокращение на работе, но успел накопить почти 400 тысяч рублей, которые и решил вложить в бизнес.

Бизнес-план был следующий: закупить перчатки и продавать их через интернет-магазин, не тратясь на запуск офлайн-точки. Цены должны были быть невысокими, зато цвет и дизайн – самыми разнообразными. Проект получил название «Бей или беги».

В июле того же года Михаил стал подбирать ассортимент. Основным поставщиком он решил сделать ту самую фабрику, где закупал тестовые товары.

На первый заказ Миша потратил 100 тысяч рублей. Этой суммы хватило на 37 пар обычных перчаток, 30 пар боксерских бинтов, 30 боксерских кап (силиконовая накладка на зубы) и 10 пар снарядных перчаток. Одновременно с этим Михаил нашёл дизайнера и за 10 тысяч рублей получил логотип, дизайн упаковки, листовок, визиток и баннера для социальных сетей.

Упаковка товара оказалась более сложной задачей, частные фирмы просили большие деньги, что не влезало в бюджет. Тогда Михаил отправился на цветочный рынок рядом с домом, где находился шоурум местной фабрики, производящей цветочную упаковку. Там согласились создать премиальный вариант упаковки для боксерских перчаток: матового черного цвета с тиснением; на внутренних стенках напечатали цитаты от известных бойцов прошлого и список художественных фильмов про бокс. Производство одной упаковки обошлось в 520 рублей. За 40 штук Михаил заплатил 20 тысяч.

Такой красоты ему показалось мало: прежде чем класть перчатки в коробку, Михаил решил завернуть их в белый фетр, потратив ещё 200 рублей.

В сентябре, наконец, приехали перчатки. Фотограф, найденный «Авито», отснял весь товар за 10 тысяч.

Сайт Миша решил сделать сам. Он воспользовался платным конструктором, потратил девять тысяч рублей, а потом вдруг прочитал, что сайты, сделанные в таких конструкторах, плохо индексируются поисковиками. Правда это была или нет, Миша проверять не стал; вместо этого он срочно бросился искать разработчиков для нового сайта.

За 50 тысяч рублей небольшая краснодарская студия дизайна пообещала через два месяца отдать готовый интернет-магазин. Но в указанный срок всё было сырым и недоделанным, а с оформлением и оплатой товара через сайт во время тестирования постоянно возникали проблемы.

Михаил не стал тратить время на доработку и подумал, что решит проблемы по ходу дела – после запуска.

Одновременно с этим он завел группы в соцсетях.

В конце февраля 2018 года Михаил выгрузил весь товар на сайт. За пять тысяч рублей запустил контекстную рекламу – и стал ждать заказов.

Он рассчитывал на массовую аудиторию — спортсменов-любителей, которые не готовы переплачивать за товар в дорогих магазинах, но хотят тренироваться в качественной экипировке. Первые заказы пришли от знакомых, а позже подключилось сарафанное радио. В конце первого месяца чистая прибыль составила 13 тысяч рублей.

Сайту нужно было больше рекламы, однако бюджета на продвижение не хватало — Миша теперь вёл только Инстаграм, остальное уже не мог.

На второй месяц работы магазина перчатки купили только четыре покупателя. На сайт и страницы в соцсетях поступал трафик, но до продаж дело не доходило.

Только к концу второго месяца работы Михаил разобрался, в чем причина: боксерские перчатки у каждого сидят на руке по-разному — их нужно примерять перед покупкой. А у Михаила не было шоурума.

В этот момент появились мысли, что он ошибся с самой моделью бизнеса…

На третий месяц продаж ничего не изменилось: доход составил всего 3,8 тысячи.

На четвёртый месяц удалось продать 25 пар — 11 из них ушли знакомым спортсменам с большой скидкой.

Чтобы спасти ситуацию, Михаил расширил ассортимент и добавил товар от известных брендов – в надежде, что такие перчатки люди начнут раскупать более охотно. Он заказал 65 таких пар за 146 тысяч рублей, а также добавил ещё 20 пар «ноунеймов» за 44 тысячи от пакистанской фабрики.

Последние 10 тысяч он вложил в рекламу в «Яндекс.Директе».

Ничего не изменилось: наоборот, дела пошли ещё хуже. На рынке наметился сезонный спад, связанный с каникулами у студентов и школьников: спортивные секции не хотели покупать экипировку в этот момент.

Кроме того, качество последнего заказа было ужасным: другой оттенок кожи, странная форма и посадка, а также потёртости и брак.

Через несколько месяцев Михаил понял, что работа с пакистанскими поставщиками требует определенных знаний и деловой хватки. Например, если вы не проговорили им, что подкладка должна быть из нейлона, они сделают ее из той ткани, которая есть в наличии. Или поставят узкую застежку вместо широкой.

Закупленные перчатки от известных брендов вообще не удалось продать.

Вкладывать новые средства в магазин Михаил уже не мог — деньги закончились, а занимать у знакомых или брать кредит не имело смысла.

В конце июня 2018 г. Миша закрыл сайт, оставив страницы в соцсетях — через них он распродал товар с огромными скидками. Перчатки от брендов перепродал по цене ниже себестоимости спортивным магазинам.

Не каждый товар одинаково легко продаётся в интернете. Люди не хотели покупать боксерские перчатки в интернет-магазине, потому что не могли их примерить. Михаил совершил ошибку, не продумав этот момент: или товар должен быть знаком покупателю, или нужна точка продаж, где всё можно посмотреть вживую.

Кроме того, Миша потратил много денег на различные украшения, упаковки, подарки к заказу и фирменные пакеты. Это сильно увеличило себестоимость. Куда более верным решением было бы протестировать продажи с минимальными затратами, а уже потом добавлять фирменные пакеты, визитки, крутой сайт и фирменный стиль.

Ещё один неверный шаг: дорогой интернет-магазин. Такой вполне можно было сделать в два раза дешевле. Важно было поискать альтернативные и более бюджетные варианты.

Помимо этого, стоило присмотреться к бизнесу конкурентов и представить, как они работали. Если бы Михаил внимательно проанализировал рынок перед открытием, то понял бы, что мало кто покупает одни только боксерские перчатки: кому-то еще нужны шлемы, кому-то — капы, кому-то — бинты. Он считал, что нужно сфокусироваться на одном товаре, хотя в данном случае как раз стоило разнообразить ассортимент. Хотя в самом начале он и пытался расширить ассортимент, но по итогу упёрся в перчатки – и профакапился.

Михаил совершил много ошибок и закрыл бизнес, но зато такие истории помогают лучше понять начинающим, чего точно не стоит делать – и как грамотнее себя продвигать. На этом история с перчатками подошла к концу – ну а следить за новыми кейсами можно на нашем телеграм-канале «Успешный провал».